21世紀(jì)最重要的是什么?人才!對(duì)眾多經(jīng)銷商來說，要突破發(fā)展瓶頸，越是廟小就越要請(qǐng)進(jìn)大和尚。只是，小廟真的可以請(qǐng)進(jìn)大和尚嗎?
b縣經(jīng)銷商呂老板在建材行業(yè)摸爬滾打近10年，成功完成了資本的原始積累。眼看公司一天天發(fā)展壯大，家族管理弊端日益嚴(yán)重，自己又不能像年輕時(shí)那樣事必躬親，他一心想請(qǐng)來個(gè)能人委以重任，但物色多次，人家總是嫌他的廟小、不規(guī)范，不肯屈就。呂老板真是愁腸百結(jié)，好在“皇天不負(fù)苦心人”，后來他終于挖來了縣水泥廠銷售科的王科長(zhǎng)。
慧眼識(shí)英雄，雪中送炭
去年這個(gè)時(shí)候，呂老板聽說縣水泥廠瀕臨破產(chǎn)，立即意識(shí)到挖人才的機(jī)會(huì)來了。該水泥廠銷售科的王科長(zhǎng)是個(gè)人才，42歲，有多年的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，為人誠(chéng)實(shí)守信，非常敬業(yè)，在銷售崗位上有過突出貢獻(xiàn)，在業(yè)內(nèi)赫赫有名。呂老板以前和他接觸過幾次，有意請(qǐng)他過來幫忙，都被他婉言謝絕了。這次水泥廠即將破產(chǎn)，王科長(zhǎng)面臨失業(yè)，而他的兒子第二年就要參加高考等著用錢。雖然縣城的消費(fèi)水平相對(duì)較低，但是每月的食物消費(fèi)、水電費(fèi)、交通費(fèi)和通訊費(fèi)等加起來也是一筆不小的開支。呂老板趁機(jī)找到王科長(zhǎng)，有意請(qǐng)他來公司當(dāng)副總，一人之下、眾人之上，主管銷售，實(shí)行年薪制，年薪6萬元。在王科長(zhǎng)最困難的時(shí)刻，這么誘人的條件，猶如雪中送炭，王科長(zhǎng)感激得不知如何報(bào)答，他將此恩銘記于心。
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由于公司起步于夫妻店，在發(fā)展過程中難逃家族人員的參與，因此，公司不大，人數(shù)不多，但是親緣關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，內(nèi)親外戚都有。王副總(即以前的王科長(zhǎng))走馬上任以后，就開始整頓和規(guī)范公司的內(nèi)部管理。在此過程中，必然有一部分人不適應(yīng)公司新的管理方式和制度，難免產(chǎn)生沖突。有一次，呂老板的親弟弟因上班時(shí)間打牌耽誤了給客戶送貨，受到了王副總的嚴(yán)厲批評(píng)，而對(duì)方依仗是呂老板的親弟弟這層關(guān)系，當(dāng)著眾基層員工的面，無視王副總的批評(píng)，出言不遜，破口大罵，一副地道的潑皮無賴相。恰好此時(shí)呂老板從外面回來目睹這種局面，簡(jiǎn)單地詢問了一下，得知實(shí)情后，當(dāng)場(chǎng)批評(píng)了弟弟，并宣布扣除其當(dāng)月工資，試用至當(dāng)月月底，如果表現(xiàn)不好，月底即開除，說到做到，請(qǐng)大家監(jiān)督。接著，呂老板又當(dāng)眾宣布，以后不論是誰，都要嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，聽從王副總的安排，否則予以嚴(yán)懲，決不留情。這種“殺雞給猴看”的做法，確實(shí)起到了威懾作用，很多依仗親戚關(guān)系我行我素的老員工，開始留心公司的規(guī)章制度并服從王副總的管理。從此，公司的人員管理走向規(guī)范，王副總的權(quán)威樹立起來了，他看到了呂老板規(guī)范公司管理的決心，做起工作來也更加放得開，更加賣力。
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果然，王副總沒有辜負(fù)呂老板的期望，短短幾個(gè)月就把公司管理得井井有條，員工的素質(zhì)明顯提高，精神面貌也煥然一新。同時(shí)，公司運(yùn)營(yíng)成本大大降低，開發(fā)了不少新客戶，銷售額明顯提高。這時(shí)有家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過來和王副總接觸，想以更高的薪水聘請(qǐng)他，王副總心動(dòng)了。此事很快傳到呂老板那里，他了解情況后并沒有急于找王副總談話，而是希望用實(shí)際行動(dòng)挽回王副總的心。他聽說王副總的母親最近得了糖尿病，正在住院，情況比較嚴(yán)重，需要花錢動(dòng)手術(shù)，而公司實(shí)行年薪制，部分工資到年底才發(fā)。于是，呂老板二話沒說就聯(lián)系醫(yī)院的熟人，給王副總的母親找了個(gè)單間，又找來最好的醫(yī)生，先支付了部分手術(shù)費(fèi)。待老人住院后，他三天兩頭去醫(yī)院看望老人，每次去都帶些水果和補(bǔ)品，讓老人非常感動(dòng)。后來，老人見到兒子，就不停地說呂老板的好話，說呂老板有恩于他們家，并一再叮囑王副總努力工作，以報(bào)答呂老板的恩情。王副總也是知恩圖報(bào)的人，看到呂老板為自己母親看病所提供的幫助，就打消了離開公司的念頭，并下定決心跟著呂老板干。不久，王副總的兒子要參加高考，他曾經(jīng)答應(yīng)寶貝兒子陪其考試的，可現(xiàn)在公司正忙，母親又在住院，實(shí)在是走不開。一想到兒子失望的表情，他就心如刀割，但又不好意思向呂老板開口請(qǐng)假。幸好呂老板明察秋毫，知道王副總的心思，爽快地放了他三天假，讓他有時(shí)間陪兒子考試。呂老板的這種善解人意之舉，無疑又進(jìn)一步征服了王副總的心。
資本綁定千里馬
公司的發(fā)展除了人才之外，就是錢的問題。如果人才未能和資本相結(jié)合，公司就會(huì)面臨發(fā)展的瓶頸。雖然公司在多年的摸爬滾打中積累了不少資本，但是，如果將其用于擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積、另開分店，就顯得杯水車薪。為了解決資金的問題，呂老板極力說服王副總?cè)牍?，因?yàn)橥醺笨傄郧霸诳h水泥廠銷售科做科長(zhǎng)的時(shí)候，和銀行的工作人員過從甚密，頗有幾個(gè)關(guān)系鐵的人，能夠給公司貸來不少錢。更重要的是，王副總一旦入股，就會(huì)由打工者的角色轉(zhuǎn)變成股東的角色，和公司形成利益共同體，同舟共濟(jì)。王副總抵制不了呂老板的一番誠(chéng)懇邀請(qǐng)，很快“就范”。就這樣，呂老板不僅達(dá)到了融資的目的，還達(dá)到了長(zhǎng)期留人的目的。
點(diǎn)評(píng)：
人才是經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸，很多經(jīng)銷商覺得自己是小作坊所以請(qǐng)不來高手，因此只好一邊繼續(xù)自己的小作坊式操作一邊嘆氣。其實(shí)，在自己是小作坊的時(shí)候就請(qǐng)來高手，才是經(jīng)銷商發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。從某種意義上說，有多大的魚，才會(huì)有多大的池塘。
呂老板的經(jīng)驗(yàn)說明：當(dāng)經(jīng)銷商真正重視人才并設(shè)身處地為對(duì)方著想的時(shí)候，就不愁請(qǐng)不到、留不住人才，也就不愁公司沒有長(zhǎng)足的發(fā)展。
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