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怎樣管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?

發(fā)布時(shí)間:2015/10/28 2:10:57文章來(lái)源:揭陽(yáng)雄鷹人才網(wǎng) 0663job.com瀏覽次數(shù):4141次


  如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)管理者們最關(guān)心的問(wèn)題之一。銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán),銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng),讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值,又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè),他們是離市場(chǎng)最近的人。要想有效管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售經(jīng)理必須關(guān)注以下四個(gè)環(huán)節(jié):

  首先,準(zhǔn)確定位銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

  如何快速準(zhǔn)確實(shí)現(xiàn)自身角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。一般而言,在這個(gè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中,銷(xiāo)售經(jīng)理通常會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)用自己以前的行為方式或者風(fēng)格來(lái)影響和改變下屬。

  銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變思維和角色,從日常的業(yè)務(wù)拓展工作中解脫出來(lái),著重做好以下工作: 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,制定銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售目標(biāo),選擇、指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展及評(píng)估業(yè)務(wù)員,以及支撐銷(xiāo)售隊(duì)伍。

  其次,加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)信息源:揭陽(yáng)人才網(wǎng)_www.redcliffestyle.com_雄鷹標(biāo)志

  許多銷(xiāo)售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系,認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號(hào)。但實(shí)際上,企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì),就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。

  例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案,記錄下他們的生日、愛(ài)好等信息,定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng)。唯有如此,團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力,相互之間才能夠真正取長(zhǎng)補(bǔ)短,同舟共濟(jì),變阻力為助力,變助力為合力。信息源:揭陽(yáng)招聘網(wǎng)_www.redcliffestyle.com_雄鷹標(biāo)志

  建立定期銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制,例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中,大家各抒己見(jiàn),要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn),要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,幫助尋找解決思路和方案。

  第三,實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)管理,并進(jìn)行公正、客觀地業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

  你的保底目標(biāo)、理想目標(biāo)和卓越目標(biāo)分別是什么?要取得這三級(jí)目標(biāo),你分別需要哪些資源支撐,面臨哪些障礙和挑戰(zhàn)?實(shí)現(xiàn)這三級(jí)目標(biāo),你的獎(jiǎng)勵(lì)又分別是什么等等,唯有通過(guò)此類(lèi)方式,銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員才能對(duì)目標(biāo)達(dá)成共識(shí),銷(xiāo)售人員也才有更大的激情和動(dòng)力去努力完成任務(wù)。

  當(dāng)然,目標(biāo)能否按時(shí)按質(zhì)按量完成,客觀、標(biāo)準(zhǔn)化的績(jī)效考核也是不可或缺的環(huán)節(jié)。此外,在銷(xiāo)售過(guò)程中,物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)以及情感激勵(lì)的交錯(cuò)使用也將起到很好的效果。

  第四,加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)

  銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo),應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶(hù)的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo),雙方可以共同討論、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。

  此外還需要進(jìn)行追蹤管理,并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。再者,銷(xiāo)售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過(guò)程中,業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角,銷(xiāo)售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后,銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶(hù)行動(dòng)中的表現(xiàn),并指出有待改進(jìn)之處。

  也只有通過(guò)持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán),你才能不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售能力。
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