對于工業(yè)品企業(yè)，有多少企業(yè)管控者真正重視過工業(yè)品營銷管控?又有多少企業(yè)管控者將工業(yè)品營銷管理當(dāng)作企業(yè)管控之首? 許多人會說，企業(yè)工業(yè)品營銷管控 就是管市場，管客戶，無非是一些款項(xiàng)，數(shù)據(jù)，項(xiàng)目型銷售報表等等，但我說，管控這些數(shù)據(jù)、報表等只是最基本的管控，如果這樣，無須企業(yè)大張旗鼓地招聘營銷 經(jīng)理，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個文員既可進(jìn)行系統(tǒng)管控，就像目前珠三角眾多的“三來一補(bǔ)”和代工企業(yè)一樣，只要有幾個營銷文員就好了，不必要進(jìn)行市場開發(fā)，也不需要售后服務(wù);在工業(yè)品營銷行業(yè)培訓(xùn)服務(wù)多年，與不少老板打過交代，每每談及市場營銷，及工業(yè)品營銷管控，老板們都一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已?！ I銷是個系統(tǒng)工程，工業(yè)品營銷管控同樣繁瑣復(fù)冗，對于市場營銷的數(shù)據(jù)、報表之類，僅是基礎(chǔ)性工作，企業(yè)工業(yè)品營銷管控要管以下幾個關(guān)鍵問題： 關(guān)鍵問題一：工業(yè)品營銷管控，管的是市場戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品項(xiàng)目型銷售進(jìn)程，以及未來的市場發(fā)展?！ ?xiàng)目型銷售人員而言，營銷就是項(xiàng)目型銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在營銷經(jīng)理看來，營銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來階段性市場中的一切表現(xiàn)，項(xiàng)目型銷售人員關(guān)注的是項(xiàng)目型銷售額是否見長，而企業(yè)管控者應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長的項(xiàng)目型銷售動力，還有，目前的市場中，企業(yè)產(chǎn)品和營銷政策是否適應(yīng)市場趨勢;對大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價值，所以說，工業(yè)品營銷管控要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營銷背后的市場發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀念、競爭觀念和發(fā)展觀念?！ ￡P(guān)鍵問題二：工業(yè)品營銷管控，管的是項(xiàng)目型銷售人員的心態(tài)，以及對市場的掌控能力?！ 〈蟛糠制髽I(yè)都進(jìn)行過大客戶營銷培訓(xùn)，但很少有企業(yè)進(jìn)行工業(yè)品營銷管控培訓(xùn)，偶有參加過工業(yè)品營銷管控培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的項(xiàng)目型銷售人員講營銷，實(shí)在令人啞然;曾經(jīng)經(jīng)歷過一件類似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說在國內(nèi)有很多分支機(jī)構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個區(qū)域經(jīng)理做大客戶營銷培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓(xùn)不了了之，因?yàn)榈K于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說，這哪是培訓(xùn)?完全忽悠人嘛! 工業(yè)品營銷管控者，或者說大客戶營銷管控的中高層人員，本身是市場營銷的實(shí)踐者、先鋒隊(duì)員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團(tuán)隊(duì)管控的核心領(lǐng)導(dǎo)?！ ≡诟鞣N具體的市場活動中，不但本身能管控好市場和教會項(xiàng)目型銷售人員管控好市場，還應(yīng)能管控好項(xiàng)目型銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動、激發(fā)項(xiàng)目型銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的順利開展?！ ￡P(guān)鍵問題三：工業(yè)品營銷管控是企業(yè)管控中的核心，也是企業(yè)管控之首?！ ∵@里分兩種情況，一種是項(xiàng)目型銷售型企業(yè)，比如阿迪達(dá)斯，這種企業(yè)沒有工廠，屬輕資產(chǎn)型企業(yè)，沒有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，根本不存在生產(chǎn)管控，所以，這類企業(yè)管的是項(xiàng)目型銷售和市場，管的是品牌和市場價值，對它們而言，市場營銷與工業(yè)品營銷管控相比，工業(yè)品營銷管控更重要，這也是企業(yè)管控之核心?！ ×硪环N是集研發(fā)、生產(chǎn)、項(xiàng)目型銷售于一身的企業(yè)，國內(nèi)許多企業(yè)，尤其在珠三角、長三角、西南等地區(qū)，此類企業(yè)面臨復(fù)雜的管控程序和環(huán)節(jié)，像富士康在深圳的工廠，近30萬人的生產(chǎn)基地，連普工都有5、6個層級，到了管控層，竟然有14個層級，多么龐大的管控隊(duì)伍和環(huán)節(jié)，可是，這么多層級的管控為的是什么?為的是保證代工的訂單不能出丁點(diǎn)差錯，為的是富士康的品牌形象和信譽(yù)，否則，一切營銷努力付諸東流，再看富士康的工業(yè)品營銷管控，從產(chǎn)品的應(yīng)用研究、市場調(diào)查、產(chǎn)品苛刻地測試、到用戶試用、市場試銷、到最后的質(zhì)量評估反饋，環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)謹(jǐn)苛刻至極限，所有的工作已經(jīng)量化到“秒”，就像郭臺銘所說的那樣：提升教導(dǎo)力，樹立毫無瑕疵的國際形象，創(chuàng)造永續(xù)價值! 因此，無論是哪種類型的企業(yè)，所有的管控都服務(wù)于營銷，從市場營銷中來，還得回到市場營銷中去?！ ￡P(guān)鍵問題四：工業(yè)品營銷管控，管的是未來的市場和品牌發(fā)展。 大部分企業(yè)管控者普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進(jìn)市場，品牌就有了，這絕對是個“童話式幻想”，就像做夢，恍惚歷歷在目，其實(shí)是過眼煙云，曇花再現(xiàn); 在工業(yè)品營銷管控中，品牌的管控是重中之重，但是，在市場磨合初期，無品牌的說法。大家都知道，品牌的內(nèi)涵很多，既有有形的，也有無形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當(dāng)然也需要過硬的品質(zhì)和持續(xù)增長的項(xiàng)目型銷售數(shù)據(jù)，然而，這一切都需要時間的洗禮和市場的證明，這個洗禮和證明的過程就是管控的過程，其管控工作看得見，需持之以恒，但是，其過程卻摸不著看不見，談工業(yè)品營銷管控時，管控者應(yīng)看到這些背后的工作和品牌的發(fā)展。
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