進(jìn)行客戶(hù)管理，不僅只是對(duì)客戶(hù)資料的收集，而且還要對(duì)客戶(hù)。進(jìn)行多方面的分析。
客戶(hù)與本公司交易情況分析
客戶(hù)構(gòu)成分析
①將自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)按不同的方式進(jìn)行劃分。如可以分為批發(fā)店、零售店、代理店、特約店、連鎖店、專(zhuān)營(yíng)店等。
②小計(jì)各分類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售額。信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
③合計(jì)各分類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售額。
④計(jì)算出各客戶(hù)在該分類(lèi)中占分類(lèi)銷(xiāo)售額的比重及大客戶(hù)在總客戶(hù)銷(xiāo)售額中的比重。信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
⑤運(yùn)用abc分析法將客戶(hù)分為三類(lèi)。a類(lèi)占累計(jì)銷(xiāo)售額的75％左右，b類(lèi)占20％左右，c類(lèi)占5％左右。a類(lèi)是重點(diǎn)客戶(hù)，c類(lèi)可視為未來(lái)潛力的客戶(hù)。
2.客戶(hù)與本公司的交易業(yè)績(jī)分析
①掌握各客戶(hù)的月交易額或年交易額。具體方法是：
（a）直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)。
（b）通過(guò)查詢(xún)得知。
（c）由本公司銷(xiāo)售額推算。
（d）取得對(duì)方的決算書(shū)。
（e）詢(xún)問(wèn)其它機(jī)構(gòu)。
②統(tǒng)計(jì)出各客戶(hù)與本公司的月交易額或年交易額。
③計(jì)算出各客戶(hù)占本公司總銷(xiāo)售額的比重。
④檢查該比重是否達(dá)到本公司所期望的水平。
不同商品的銷(xiāo)售構(gòu)成分析方法
①將自己對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的各種商品，按銷(xiāo)售額由高到低排列。
②合計(jì)所有商品的累計(jì)銷(xiāo)售額。
③計(jì)算出各種商品銷(xiāo)售額占累計(jì)銷(xiāo)售額的比重。
④檢查是否完成公司所期望的商品銷(xiāo)售任務(wù)。
⑤分析不同客戶(hù)的商品銷(xiāo)售的傾向及存在的問(wèn)題，檢查銷(xiāo)售重點(diǎn)是否正確，將暢銷(xiāo)商品努力推銷(xiāo)給大有潛力的客戶(hù)。并確定以后商品銷(xiāo)售的重點(diǎn)。
4.不同商品毛利率的分析方法
①將自己所負(fù)責(zé)的對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的商品按毛利潤(rùn)額大小排序。
②計(jì)算出各種商品的毛利潤(rùn)率。
5.商品周轉(zhuǎn)率的分析方法
①先核定客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商品的庫(kù)存量。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的調(diào)查，將月初客戶(hù)擁有的本公司商品庫(kù)存量和月末客戶(hù)擁有的本公司商品庫(kù)存量進(jìn)行平均，求出平均庫(kù)存量。
②再將銷(xiāo)售額除以平均庫(kù)存量，即得商品周轉(zhuǎn)率。
6、交叉比率的分析方法
交叉比率=毛利率×商品周轉(zhuǎn)率
毛利率和商品周轉(zhuǎn)率越高的商品，就越有必要積極地促銷(xiāo)。
7.貢獻(xiàn)比率的分析方法
①求出不同商品的貢獻(xiàn)比率。
貢獻(xiàn)比率=交叉比率×銷(xiāo)售額構(gòu)成
②對(duì)不同客戶(hù)商品銷(xiāo)售情況進(jìn)行比較分析，看是否完成了公司期望的商品銷(xiāo)售任務(wù)，某客戶(hù)商品暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)的原因何在？應(yīng)重點(diǎn)推銷(xiāo)的商品（貢獻(xiàn)比率高的商品）是什么？
進(jìn)行客戶(hù)管理，不僅只是對(duì)客戶(hù)資料的收集，而且還要對(duì)客戶(hù)。進(jìn)行多方面的分析。
客戶(hù)與本公司交易情況分析
客戶(hù)構(gòu)成分析
①將自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)按不同的方式進(jìn)行劃分。如可以分為批發(fā)店、零售店、代理店、特約店、連鎖店、專(zhuān)營(yíng)店等。
②小計(jì)各分類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售額。
③合計(jì)各分類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售額。
④計(jì)算出各客戶(hù)在該分類(lèi)中占分類(lèi)銷(xiāo)售額的比重及大客戶(hù)在總客戶(hù)銷(xiāo)售額中的比重。
⑤運(yùn)用abc分析法將客戶(hù)分為三類(lèi)。a類(lèi)占累計(jì)銷(xiāo)售額的75％左右，b類(lèi)占20％左右，c類(lèi)占5％左右。a類(lèi)是重點(diǎn)客戶(hù)，c類(lèi)可視為未來(lái)潛力的客戶(hù)。
2.客戶(hù)與本公司的交易業(yè)績(jī)分析
①掌握各客戶(hù)的月交易額或年交易額。具體方法是：
（a）直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)。
（b）通過(guò)查詢(xún)得知。
（c）由本公司銷(xiāo)售額推算。
（d）取得對(duì)方的決算書(shū)。
（e）詢(xún)問(wèn)其它機(jī)構(gòu)。
②統(tǒng)計(jì)出各客戶(hù)與本公司的月交易額或年交易額。
③計(jì)算出各客戶(hù)占本公司總銷(xiāo)售額的比重。
④檢查該比重是否達(dá)到本公司所期望的水平。
不同商品的銷(xiāo)售構(gòu)成分析方法
①將自己對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的各種商品，按銷(xiāo)售額由高到低排列。
②合計(jì)所有商品的累計(jì)銷(xiāo)售額。
③計(jì)算出各種商品銷(xiāo)售額占累計(jì)銷(xiāo)售額的比重。
④檢查是否完成公司所期望的商品銷(xiāo)售任務(wù)。
⑤分析不同客戶(hù)的商品銷(xiāo)售的傾向及存在的問(wèn)題，檢查銷(xiāo)售重點(diǎn)是否正確，將暢銷(xiāo)商品努力推銷(xiāo)給大有潛力的客戶(hù)。并確定以后商品銷(xiāo)售的重點(diǎn)。
4.不同商品毛利率的分析方法
①將自己所負(fù)責(zé)的對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的商品按毛利潤(rùn)額大小排序。
②計(jì)算出各種商品的毛利潤(rùn)率。
5.商品周轉(zhuǎn)率的分析方法
①先核定客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商品的庫(kù)存量。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的調(diào)查，將月初客戶(hù)擁有的本公司商品庫(kù)存量和月末客戶(hù)擁有的本公司商品庫(kù)存量進(jìn)行平均，求出平均庫(kù)存量。
②再將銷(xiāo)售額除以平均庫(kù)存量，即得商品周轉(zhuǎn)率。
6、交叉比率的分析方法
交叉比率=毛利率×商品周轉(zhuǎn)率
毛利率和商品周轉(zhuǎn)率越高的商品，就越有必要積極地促銷(xiāo)。
7.貢獻(xiàn)比率的分析方法
①求出不同商品的貢獻(xiàn)比率。
貢獻(xiàn)比率=交叉比率×銷(xiāo)售額構(gòu)成
②對(duì)不同客戶(hù)商品銷(xiāo)售情況進(jìn)行比較分析，看是否完成了公司期望的商品銷(xiāo)售任務(wù)，某客戶(hù)商品暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)的原因何在？應(yīng)重點(diǎn)推銷(xiāo)的商品（貢獻(xiàn)比率高的商品）是什么？
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