“joanna,你這里有沒(méi)有it銷售經(jīng)理的人選？我們單位急要人，老板說(shuō)明天能不能推薦合適的人選？”電話里響起急促的聲音。

    接電話的人叫王姣，萬(wàn)寶盛華(manpower)(中國(guó))北京分公司的業(yè)務(wù)主管。這是一家有著57年歷史的世界知名人力資源公司。自從合并了中國(guó)本土的standard公司，便將此項(xiàng)業(yè)務(wù)變成了公司在中國(guó)大陸最重頭的業(yè)務(wù)之一。
       替it客戶尋找高級(jí)經(jīng)理人才，在這個(gè)職位上王姣已經(jīng)做了5年多。在中國(guó)獵頭公司只有12年發(fā)展史的情況下，年輕的她算得上是資深了。 

     中國(guó)真正意義上的獵頭公司，是注冊(cè)成立于1993年的泰來(lái)獵頭咨詢事務(wù)所，而所長(zhǎng)紀(jì)云稱此舉是受了《讀者文摘》上的一篇豆腐塊文章的啟發(fā)。

    紀(jì)云坦言：剛開始做獵頭的時(shí)候，甚至不知道到底應(yīng)該提供什么樣的服務(wù)。

    獵頭收費(fèi)有多高

    獵頭是什么？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，華南地區(qū)一家頗有影響力的獵頭公司廣州苛特杰管理咨詢有限公司總裁兼首席顧問(wèn)王洪浩給出一個(gè)有個(gè)性的答案，“獵頭是一種非常合法的掠奪者?！?

    王洪浩認(rèn)為，成功的獵頭可以花最少的錢辦最多的事，說(shuō)到底，獵頭是合法掠奪稀缺人力資源的一個(gè)最好的辦法。

    “你可以花10萬(wàn)元的傭金讓獵頭公司幫助你請(qǐng)到一個(gè)別人付了500萬(wàn)學(xué)費(fèi)替你培養(yǎng)的人，結(jié)果你能省掉了本來(lái)要交納1000萬(wàn)學(xué)費(fèi)才能獲得的經(jīng)驗(yàn)?！彼f(shuō)。

    王洪浩曾經(jīng)為一家民營(yíng)制造企業(yè)獵來(lái)一名有豐富經(jīng)驗(yàn)的制造總監(jiān)。但總監(jiān)到職后，卻發(fā)現(xiàn)彼此都極不適應(yīng)：企業(yè)老板很惱火，空降的總監(jiān)怎么這么挑剔，對(duì)企業(yè)這也看不慣，那兒也看不慣；而總監(jiān)剛開始的感覺(jué)更糟，心想這回簡(jiǎn)直是掉進(jìn)了火坑，居然還有這么落后的制度和管理……

    獵頭不光是把人獵到手，還得為雙方協(xié)調(diào)關(guān)系。王洪浩給他們的建議是都忍耐一下，看看往后的情況如何。

    老板忍耐了兩個(gè)月，看到報(bào)告便喜笑顏開了，總監(jiān)很不錯(cuò)，他把成本控制得非常好，每月就節(jié)約了上百萬(wàn)，產(chǎn)品的質(zhì)量水平也提高了好幾個(gè)臺(tái)階?！昂敛豢鋸埖卣f(shuō)，這個(gè)企業(yè)的管理水平飛速進(jìn)步了10年?！蓖鹾楹普f(shuō)。

    當(dāng)組織需要變革的時(shí)候，外力是非常重要的。如果沒(méi)有新人的加入，這個(gè)企業(yè)肯定還在原來(lái)的軌道上安步當(dāng)車呢。

    而王洪浩這樣的獵頭，自然也收獲不少，據(jù)他透露，一般來(lái)說(shuō)中國(guó)獵頭公司的收費(fèi)都在年薪的20%-30%之間，最低收費(fèi)在8000-5萬(wàn)元之間，而上海和北京的收費(fèi)要略高于廣州。

    不過(guò)在國(guó)內(nèi)，獵頭公司發(fā)展的時(shí)間比較短，所以對(duì)獵頭的價(jià)值還沒(méi)有充分的理解。也存在人才到位但拖著不付薪水的公司。

    獵頭工作到底有多難，泰來(lái)獵頭的紀(jì)云這樣說(shuō)：“大家都知道婚介所，婚介所是提供給你信息的時(shí)候收費(fèi)。打個(gè)比喻來(lái)說(shuō)，我們就相當(dāng)于到人家結(jié)了婚才能收費(fèi)。你說(shuō)有多難？”

    智聯(lián)招聘獵頭部總監(jiān)徐荷香對(duì)此也深有體會(huì)，“可能很快我們就能向企業(yè)提供好幾個(gè)候選人，但是要等到合適的人上崗,就不是我們能控制的了?！?

    她稱一個(gè)負(fù)責(zé)任的候選人,不會(huì)拿到offer之后拍屁股就走，他們會(huì)有一個(gè)跟原來(lái)公司崗位交接的過(guò)程。往往職位越高的人，交接的時(shí)間就越長(zhǎng)。另外，還可能遇到單位不放人的情況。

    此外，還會(huì)存在“結(jié)婚前夕”“新娘”逃跑的可能，“比如有些候選人，公司已經(jīng)給了offer了，說(shuō)某天某時(shí)報(bào)到，但左等右等也不見人來(lái)。我們得聯(lián)系候選人，了解到底為什么不來(lái)報(bào)到，如果實(shí)在去不了，那你也沒(méi)辦法?！蓖蹑f(shuō)。

    誰(shuí)會(huì)是最可口的“獵物”

    也許有一天，獵頭的電話會(huì)打到你家里，不要奇怪。你可以對(duì)自己增加一點(diǎn)自信，因?yàn)槟阒辽僭谀撤矫婢邆淞双C頭公司選人的標(biāo)準(zhǔn)。獵頭公司看上的，都是哪些人呢？獵頭公司是不是只獵取高端人才呢？

    據(jù)紀(jì)云介紹，目前國(guó)內(nèi)的獵頭公司水平參差不齊，但大多數(shù)正規(guī)的獵頭公司都以中高端人才為主。泰來(lái)的高端職位占了獵頭業(yè)務(wù)的近70%，職位以中高層為主，年薪在十幾萬(wàn)元以上，行業(yè)涉及廣泛。

    據(jù)王姣介紹，manpower的業(yè)務(wù)分為三種。一種是高端獵頭，年薪大概在15萬(wàn)以上，職位從部門經(jīng)理到ceo。另一種是中低端獵頭，比如某公司一次需要50―100個(gè)工程師。還有一種是臨時(shí)聘用，有些公司的職位空缺只有3―6個(gè)月，那么manpower會(huì)派遣自己的員工去工作。關(guān)于行業(yè)，一方面涵蓋范圍較廣，另一方面，分工也較細(xì)，某些人專注于某個(gè)行業(yè)。

    不過(guò)行業(yè)內(nèi)也有一些小的獵頭公司，由于人數(shù)太少，比如三五個(gè)人，那么就會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，it或醫(yī)藥，或房地產(chǎn)等。這樣的結(jié)果使得行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。

    獵頭公司一般都會(huì)根據(jù)公司的要求，來(lái)尋找相應(yīng)的人才。但即便是同一個(gè)職位，不同的公司對(duì)人才的要求都會(huì)有不同。那么，獵頭公司主要從哪些方面來(lái)了解候選人呢？有沒(méi)有一些共同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)呢？

    與一般的招聘面試相似，獵頭公司通常會(huì)從四個(gè)方面測(cè)評(píng)候選人。那就是經(jīng)驗(yàn)、技能、個(gè)性特征，以及績(jī)效表現(xiàn)。其中，工作經(jīng)驗(yàn)在獵頭眼里占相當(dāng)?shù)姆至俊?

    除了面試，即結(jié)構(gòu)性的行為面試方法，許多獵頭公司還使用專業(yè)的測(cè)評(píng)工具來(lái)協(xié)助。許多獵頭公司都與心理學(xué)和管理學(xué)方面的專家和機(jī)構(gòu)有合作。

    “有些方面是你無(wú)法通過(guò)工具測(cè)量得到的，比如忠誠(chéng)度。另外，如何保證候選人簡(jiǎn)歷上說(shuō)的是事實(shí)，這個(gè)更需要實(shí)地調(diào)查，從他以前的同事，甚至老板那里獲取信息。”王姣如是說(shuō)。

    不過(guò)如果是一個(gè)頻繁跳槽的人，不要奢望獵頭公司會(huì)青睞你。因?yàn)橹艺\(chéng)度不光是你現(xiàn)在的老板看中的東西，也會(huì)是你將來(lái)的老板所看中的。

    如何判斷好獵頭

    經(jīng)常去獵取高端人才的獵頭應(yīng)該具備什么樣的條件和素質(zhì)呢？紀(jì)云是在有了8年教師經(jīng)歷之后，一次偶然機(jī)會(huì)，萌發(fā)成立獵頭公司念頭的。

    王姣2000年南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，做了半年培訓(xùn)工作之后，在一次人才招聘會(huì)上，被當(dāng)時(shí)的老板招進(jìn)來(lái)做了獵頭。

    為什么覺(jué)得自己適合做獵頭呢？為什么人家認(rèn)為你適合做獵頭呢？

    紀(jì)云的答案很簡(jiǎn)單：性格決定的。他比較喜歡人際交往，在了解和認(rèn)識(shí)人方面有自己獨(dú)特的判斷。他跟人接觸，不用太久，關(guān)于這個(gè)人的情況就可以說(shuō)出八九不離十?！暗@不是相面，”他補(bǔ)充說(shuō)。

    “老板看到我的時(shí)候說(shuō)我很適合，跟我聊了有半個(gè)多小時(shí)。因?yàn)橛X(jué)得人很聰明，腦子反應(yīng)快，關(guān)注精英人物，喜歡了解自己不知道的領(lǐng)域?！蓖蹑貞洰?dāng)時(shí)的情況。

    隨著獵頭行業(yè)的發(fā)展，想做一名獵頭的標(biāo)準(zhǔn)可能在變，但總會(huì)有一些不變的東西，那么，獵頭所具備最重要的素質(zhì)是什么呢？

    “責(zé)任心、學(xué)習(xí)能力、好奇心、善于溝通、樂(lè)于跟人打交道、好的判斷力、韌性、堅(jiān)持。此外，創(chuàng)新、靈活、有激情、勤奮都很重要。其中，最核心的是責(zé)任心，這不僅是指對(duì)客戶的負(fù)責(zé)，也要對(duì)候選人負(fù)責(zé)。這樣，你會(huì)有越來(lái)越多的資源?！边@是王姣的看法。

    入行時(shí)間并不算長(zhǎng)，但是王姣卻取得了很多人羨慕的成績(jī)。連續(xù)三年獲得了業(yè)務(wù)第一名的成績(jī)，有沮喪的時(shí)候，但更多的時(shí)候是快樂(lè)。

    在做獵頭的過(guò)程中，有令王姣印象特別深刻的一件事。在為某個(gè)客戶招聘銷售經(jīng)理的時(shí)候，有一個(gè)候選人王姣覺(jué)得很不錯(cuò)。但是這個(gè)人已經(jīng)被否決掉了，原因是經(jīng)驗(yàn)不足，不夠成熟。

    這個(gè)職位的情況是如果出不了業(yè)績(jī)，就要走人。很多人不愿意在職業(yè)生涯中有這么一筆，但是這個(gè)候選人愿意去試。

    憑著這一點(diǎn)，王姣報(bào)告了上司，最后同意了這個(gè)人。這個(gè)候選人后來(lái)的業(yè)績(jī)證明了她的判斷力是正確的。

    在紀(jì)云的標(biāo)準(zhǔn)中，良好的判斷力也是其中之一。此外，良好的溝通能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、邏輯思維能力、職業(yè)心態(tài)都包含其中。而紀(jì)云認(rèn)為最重要的是職業(yè)心態(tài)。信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

由于獵頭工作的辛苦，從業(yè)者的心理承受能力要特別強(qiáng)，心態(tài)要保持平和。紀(jì)云的狀態(tài)是，無(wú)論最后候選人是否去公司，他都能保持特別平和的心態(tài)。

    “另外，經(jīng)驗(yàn)也很重要，因?yàn)檫@是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)性的工作，需要積累，積累得越多，成功的可能性就越大，所需的時(shí)間就越短?！奔o(jì)云這樣告訴記者。

    現(xiàn)實(shí)的情況是，許多自身的獵頭都具有心理學(xué)的教育背景。紀(jì)云和王姣就是其中的代表。很巧合的是，雖時(shí)間不同，但兩人都接受過(guò)北京大學(xué)心理學(xué)系的教育。

    掠奪人才誰(shuí)更兇猛

    曾經(jīng)，一位獵頭講過(guò)這樣的故事：他在參加一個(gè)會(huì)議時(shí)，給一位企業(yè)老板交換名片，結(jié)果自己的名片被對(duì)方狠狠地摔在地上，踩了兩腳，說(shuō)：“干挖墻腳的事，你們還好意思遞名片？人都被你們挖走了。”

    當(dāng)然，這都是幾年前的事情了，如今的獵頭地位也在不斷提高。隨著中國(guó)加入wto，國(guó)外的獵頭公司也相繼進(jìn)入中國(guó)，毋庸置疑，他們“嗅”到了獵物的味道，更嗅到了中國(guó)的巨大人才市場(chǎng)。

    國(guó)際獵頭對(duì)陣本土獵頭，情況如何？?jī)烧哂袥](méi)有“兵戎相見”？獵頭未來(lái)的生存狀況如何？未來(lái)的發(fā)展會(huì)怎么樣？ 

    泰來(lái)獵頭的紀(jì)云認(rèn)為，由于人才競(jìng)爭(zhēng)的加劇，未來(lái)對(duì)獵頭的需求肯定會(huì)增加。因?yàn)楂C頭公司是人才流動(dòng)必不可少的中間環(huán)節(jié)，需要慢慢加強(qiáng)認(rèn)識(shí)。

    獵頭行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一直都很激烈，但還沒(méi)有到火爆的程度。它在中國(guó)的發(fā)展實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)規(guī)范、成熟的過(guò)程。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的差異太大了。它本身的游戲規(guī)則還沒(méi)有特別完善?！跋裰挥袔讉€(gè)人組成的公司,今后會(huì)沒(méi)有市場(chǎng)?！敝锹?lián)招聘的徐荷香說(shuō)道。

    關(guān)于跨國(guó)公司和本土公司的競(jìng)爭(zhēng)，紀(jì)云認(rèn)為，由于獵頭服務(wù)的特殊性，它的工作不是生產(chǎn)一種產(chǎn)品，而是發(fā)現(xiàn)和挖掘人才。

    因此，這種工作不存在重復(fù)性和可復(fù)制性。盡管跨國(guó)公司的模式和品牌積累是我們不能比的，但是它的優(yōu)勢(shì)卻凸顯不出來(lái)。

    王姣認(rèn)為，現(xiàn)在的客戶一般不會(huì)把一個(gè)職位只給一家獵頭公司，因此獵頭公司之間的競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈了。而國(guó)外的獵頭公司進(jìn)來(lái)的也會(huì)越來(lái)越多。那么你的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是品牌。

    跨國(guó)公司的優(yōu)勢(shì)在幾個(gè)方面：首先，他們的歷史較長(zhǎng)，信譽(yù)度高。如光輝國(guó)際目前已經(jīng)在全球41個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了100多個(gè)辦事處，具有龐大的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)。

    其次，由于資金雄厚，他們比較注重長(zhǎng)期的投入和發(fā)展。再次，大的全球網(wǎng)絡(luò)，可以使資源共享。

    此外，跨國(guó)公司注重售后服務(wù)和自己的人才培養(yǎng)。例如，如果推薦的候選人工作三個(gè)月后離開了，他們會(huì)免費(fèi)再找，也會(huì)經(jīng)常跟候選人保持溝通；他們花在員工培訓(xùn)上的時(shí)間非常多。

    在吸引員工方面，萬(wàn)寶盛華就有一套自己的制度。除了員工的培訓(xùn)和發(fā)展之外，還有許多保障，如福利和商業(yè)保險(xiǎn)。他們認(rèn)為，因?yàn)槟惚旧矶荚谧鋈说墓ぷ?，如果不關(guān)心人，就不可能有好的發(fā)展。

    專家分析

    國(guó)內(nèi)獵頭尚處于嬰幼兒期

    口述?上海交通大學(xué)管理學(xué)院mba職業(yè)導(dǎo)師魏建新/整理?鄒容

    任何獵頭人都會(huì)說(shuō)，獵頭不是為人找工作，而是為工作找人。

    那么，什么人才是獵頭公司眼里的人才？既然是以客戶需求而定標(biāo)準(zhǔn)，客戶需求千差萬(wàn)別，自然標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)統(tǒng)一。個(gè)性化強(qiáng)、單體運(yùn)作，本來(lái)就是獵頭的一大特點(diǎn)，其挑戰(zhàn)性也正在于此。

    近日，獵頭界盛傳：google為“挖”李開復(fù)，光給獵頭公司的業(yè)務(wù)費(fèi)就高達(dá)1.3億美元，創(chuàng)下這一行當(dāng)天價(jià)紀(jì)錄。設(shè)想，如果這一獵頭案可以重復(fù)，其業(yè)務(wù)費(fèi)用怎么會(huì)如此奇高？

    獵頭所看中的人才，就如同所配對(duì)的崗位，都是稀缺如金。從分析來(lái)看，“搞定”李開復(fù)起碼一箭三雕：首先李開復(fù)的科學(xué)家內(nèi)在價(jià)值與形象，是吸引民眾和處理政府關(guān)系的最佳“武器”。其次，google的技術(shù)形象因?yàn)槔铋_復(fù)而更加突出，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力和殺傷力不可低估。再者，對(duì)于未來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手――微軟而言，這是一次形象和士氣的極大受挫。

    口碑、形象、政府關(guān)系，賦予具有內(nèi)在價(jià)值的李開復(fù)于一身，如何不讓獵頭垂涎？

    獵頭的一切精要即在于“獵”。他們很少守株待兔，而往往置身于人才叢林背后，或“套”、或“圈”、或“釣”、或“網(wǎng)”。高超的獵手總是不留后患。

    那么，獵頭只獵取高端職位的人才嗎？當(dāng)然不是。所謂高端，只是相對(duì)而言，人才的使用只有與企業(yè)崗位需求結(jié)合起來(lái)，才會(huì)有效。一般來(lái)說(shuō)，獵頭公司對(duì)人才的評(píng)價(jià)主要靠背景調(diào)查和專業(yè)化的面試。

    背景調(diào)查主要了解候選人過(guò)去知道什么(學(xué)歷、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)、自學(xué)內(nèi)容)，過(guò)去做過(guò)什么(行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、崗位職級(jí)、管理幅度、獲得資源以及職業(yè)操守等)，現(xiàn)在做什么(獵取的可能性)，今后想做什么(自我發(fā)展方向定位)，今后該做什么(獵頭人給予的方向定位)，等等。

    面試則主要考察候選人的應(yīng)變能力、適應(yīng)能力和配置的可能性。獵頭面試一般不搞“絕對(duì)挑戰(zhàn)”式的真人秀，而多是低調(diào)的茶館談話。在咖啡廳品咖啡的談話中，候選人的一言一行，都會(huì)通過(guò)獵頭的耳膜、視網(wǎng)膜進(jìn)入那特制的cpu中。

    獵頭公司獵取的基本上是“出入有鴻儒，往來(lái)無(wú)白丁”的精英式人才。規(guī)范的獵頭顧問(wèn)一般按照3∶1―5∶1的比例獵取候選人(但定點(diǎn)挖角候選人只能是1∶1了)，最后獵頭顧問(wèn)和用人方一起探討確定上崗候選人。所以，即使是獵頭對(duì)象，最后也可能被淘汰。這就是市場(chǎng)選擇。

    目前,中國(guó)的獵頭行業(yè)還處于嬰幼兒期，需求者、經(jīng)理人、獵頭機(jī)構(gòu)本身都處在成長(zhǎng)中，市場(chǎng)不規(guī)范現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這嚴(yán)重制約了獵頭行業(yè)的良性發(fā)展。

    按照國(guó)際慣例，獵頭公司需要收取客戶的訂金，訂金無(wú)論最后是否為客戶尋到了合適的人才，都不再退回。

    但是，這一規(guī)則目前在中國(guó)常遭到破壞，一些小獵頭公司為了搶生意,干脆不收訂金，隨意承諾。這造成的直接后果，就是一些企業(yè)干脆同時(shí)找五六家獵頭機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。

    再如，國(guó)際獵頭行業(yè)認(rèn)同的獵頭業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為年薪的三分之一,但這一規(guī)則在中國(guó)卻很難推行下去，收費(fèi)成了一個(gè)“侃價(jià)”的過(guò)程。企業(yè)和獵頭自己都把高檔的人才市場(chǎng)服務(wù)當(dāng)成地?cái)傎v賣處理品，獵頭質(zhì)量不打折扣才怪。

 
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