26種門店終端最實(shí)用的促銷方案
所謂終端促銷,是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率,在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅,以刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的營銷活動。主要有折價券(或代金券)、兌獎、樣品派送、捆綁銷售、增量包裝等方式。信息源:揭陽招聘網(wǎng)_www.redcliffestyle.com
1、產(chǎn)品折扣讓利
要點(diǎn):
價格折扣或特價,主要是:限時特價或閃時搶購兩種方式;信息源:揭陽人才網(wǎng)_www.redcliffestyle.com
分析:
特價或讓利銷售是直接、效果最明顯的促銷方式,但其是把雙刃劍,一方面銷售利潤低,另一方面對產(chǎn)品后期銷售價格有影響,陶瓷類產(chǎn)品屬低關(guān)注類產(chǎn)品,市場傷害主要體現(xiàn)在對工程客戶、意向客戶層面;
注意:
開展折扣或特價促銷活動之前,應(yīng)將產(chǎn)品價格高掛不低于15天,同時給予pop海報說明(店內(nèi)、店外),海報應(yīng)簡短明了,直接告訴消費(fèi)者便宜了多少錢,并且活動時間不宜過長,二至三天為佳;所折讓額度應(yīng)盡可能高,否則無法引起關(guān)注;
2、買贈促銷
要點(diǎn):
買贈促銷,方式有兩種,買a送a,買a送b,b可以是實(shí)物亦可以是服務(wù)同時可考慮兩種贈送方式:長期贈送和短期贈送
實(shí)例:
【例如】買地磚送墻磚(買a送b);買磚送清潔服務(wù)(買a送b)信息源:揭陽招聘網(wǎng)_www.redcliffestyle.com
買999手機(jī)送1u盤(買a送a)
分析:
買贈是目前較為通行的促銷方式,但是,贈品的高度同質(zhì)化造成消費(fèi)者疲勞,很難引起消費(fèi)者興趣,一個好的贈品(實(shí)物或服務(wù))會對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣沖激;
注意:
所選擇的贈品品牌一定不能比本品低;
贈品的采購價格應(yīng)不為消費(fèi)者所知,并具有可描述價值空間;
活動開展前應(yīng)詳細(xì)計(jì)算投入產(chǎn)出比,考慮費(fèi)用承受能力;信息源:揭陽招聘網(wǎng)_www.redcliffestyle.com
3、現(xiàn)金返還
要點(diǎn):
購買成交,返還現(xiàn)金 按成交梯度返還、接單返還
實(shí)例:
【例如】購物200元,返還50元 每成交一單送紅包一個(不論金額)信息源:揭陽人才網(wǎng)_www.redcliffestyle.com
分析:
相當(dāng)于直接折扣,當(dāng)有讓消費(fèi)者意外收獲的效果,且能有效保護(hù)價盤;
采用按單返還,可降低費(fèi)率;
注意:
雖現(xiàn)金返還與直接折扣本質(zhì)相同,但操作時一定不能直接將返還從貨款中扣出;
現(xiàn)金返還應(yīng)根據(jù)情況,確定返還時間,如:開單后、提貨后、鋪貼后;
4、憑證優(yōu)惠
要點(diǎn):
憑卷憑票憑證享受一般消費(fèi)者無法獲得之優(yōu)惠額度;方式主要有:給老客戶發(fā)放優(yōu)惠卷、通過媒體發(fā)放優(yōu)惠卷、針對目標(biāo)消費(fèi)群發(fā)放;
實(shí)例:
【例如】憑優(yōu)惠券,優(yōu)惠一定幅折扣或額外服務(wù)
分析:
發(fā)放控制,有效期限,優(yōu)惠程度,實(shí)際價值
注意:
優(yōu)惠卷的發(fā)放量一定要控制數(shù)量,不能讓消費(fèi)者很輕易得到;
優(yōu)惠卷的折扣力度應(yīng)是全方位的,如此才能讓消費(fèi)者感覺到優(yōu)惠卷的含金量,激起用優(yōu)惠卷的欲望;
5、集點(diǎn)購買
要點(diǎn):
達(dá)到積分或者數(shù)量,給予額外優(yōu)惠
實(shí)例:
【例如】月銷售額達(dá)10萬元,除正常返點(diǎn)外,額外給予3%
分析:
對內(nèi)部員工的活動
6、聯(lián)合促銷
要點(diǎn):
直接價格折扣,
實(shí)例:
【例如】購買本品,可獲得**家具等高額折扣
分析:
聯(lián)合促銷可讓消費(fèi)者獲得更廉價的家居成本;
更適合80后為主流的現(xiàn)代消費(fèi)者的“懶”消費(fèi)習(xí)慣;
雙向性宣傳,有利于廣宣知名度;
裝修、裝飾更融一體,更能表現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與水準(zhǔn);
注意:
聯(lián)合伙伴的經(jīng)營行為不可隨意更改,不可向其他消費(fèi)者提供更低的折扣;
聯(lián)合伙伴的品牌力不可低于本品
7、免費(fèi)(部分)試用
要點(diǎn):
提供試用產(chǎn)品或部分免費(fèi)試用
實(shí)例:
【例如】免費(fèi)貼膜,聲譽(yù)高的消費(fèi)給予免費(fèi)提供或部分免費(fèi)提供產(chǎn)品,形式樣板式工程,帶動銷售;
分析:
此促銷需事先投入成本,后期效果可控性差
注意:
1、選擇合適的參與對像,地位、聲譽(yù)、口碑;
2、參與對像應(yīng)允許對其進(jìn)行廣宣
8、抽獎銷售
要點(diǎn):
購物參與抽獎,現(xiàn)場或者集中開獎
實(shí)例:
【例如】買產(chǎn)品達(dá)1000元,可免費(fèi)抽獎一次,獎金冰箱一臺元
分析:
當(dāng)前在縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場,抽獎活動依然廣受青睞,每人個都相信自己會有好運(yùn)氣;
注意:
1、按費(fèi)用計(jì)算,未達(dá)到一定額度不要投入一等獎
2、不可因設(shè)過多獎項(xiàng),而降低一等獎獎勵額度,沒有人看到小獎,引起關(guān)注的只有一等獎
3、不可因有抽獎活動而放棄常規(guī)促銷;
9、有獎參與
要點(diǎn):
設(shè)置活動,參與有獎 主要運(yùn)用于人氣提升
實(shí)例:
【例如】進(jìn)店有禮
分析:
規(guī)模性有獎參與可最大化提升消費(fèi)者,特別是潛在消費(fèi)者的關(guān)注度,對得升品牌、店面宣傳、促銷活動有極好的推動作用;
注意:
單次獎品的設(shè)置應(yīng)考慮費(fèi)用核算,
不要將部分消費(fèi)者重復(fù)獲得獎品做以控制,要知道越重復(fù),關(guān)注率越高;
10、游戲參與
要點(diǎn):
參與組織的游戲,有機(jī)會贏得禮品
實(shí)例:
【例如】如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等信息源:揭陽招聘網(wǎng)_www.redcliffestyle.com
分析:
調(diào)動消費(fèi)者參與熱情
11、競技活動
要點(diǎn):
參與競技活動,贏得相應(yīng)獎品
實(shí)例:
【例如】如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等
分析:
調(diào)動消費(fèi)者參與熱情
12、公關(guān)贊助
要點(diǎn):
贊助社會公益事業(yè)和重大賽事
實(shí)例:
特困助學(xué),希望小學(xué),體育賽事
分析:
擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力
13、現(xiàn)場展示
要點(diǎn):
在重要場所展示新產(chǎn)品
實(shí)例:
【例如】本品與私拋廠產(chǎn)品比較
分析:
體現(xiàn)產(chǎn)品特征,成本費(fèi)用較高
14、顧客會員俱樂部
要點(diǎn):
主要是建立消費(fèi)者名錄,讓意向客戶產(chǎn)生從群效應(yīng)和明星效應(yīng)
實(shí)例:
【例如】建立消費(fèi)者檔案,并拍攝成品照片,形成單戶整套效果展示;專賣店合適
分析:
讓消費(fèi)者親身感覺身邊的人、名人的選擇,及選擇產(chǎn)品的使用效果;
注意:
建立消費(fèi)者檔案,特別是配以照片的檔案應(yīng)獲取消費(fèi)者同意,并給予獎勵;
檔案本應(yīng)的相當(dāng)檔次,提升產(chǎn)品使用品位
15、人員推介
要點(diǎn):
賣場設(shè)置專門促銷推介人員
實(shí)例:
【例如】促銷員,臨促等
分析:
擴(kuò)大產(chǎn)品信息,提高顧客認(rèn)知,動態(tài)實(shí)體溝通
16、分銷商政策激勵
要點(diǎn):
給分銷商更多的政策激勵 梯度返利、裝修支持、優(yōu)秀評選、年度旅游
實(shí)例:
【例如】完成月任務(wù),額外給予*%獎勵,完成年度任務(wù)額外給予*+1%獎勵,并參加優(yōu)秀評選、年度旅游等
分析:
提高經(jīng)銷商積極性,活用政策手段
注意:
人需要的不單單只的金錢利益,還有社會形像,中國人最愛面子;
獎勵應(yīng)該是多梯度的,多層級的,人人不落空;
獎勵應(yīng)該是多元化的,多重的和貼合實(shí)際的;
17、捆綁銷售
要點(diǎn):
產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售
實(shí)例:
【例如】買手機(jī)送充電寶
分析:
超低價格產(chǎn)品降低了經(jīng)銷商利潤,通過捆綁銷售,特價產(chǎn)品有了更強(qiáng)的競爭力,所捆產(chǎn)品為經(jīng)銷商帶來了利潤;
注意:
選擇主產(chǎn)品應(yīng)為當(dāng)前銷售主流產(chǎn)品,非暢銷產(chǎn)品引起關(guān)注率較低;
所捆綁的輔助產(chǎn)品亦應(yīng)給予特價支持,使消費(fèi)者更樂意接受;
18、限量特供
要點(diǎn):
特定時段和賣場的特價或者無償銷售
實(shí)例:
【例如】 紅米手機(jī)最低價499元
分析:
主要是吸引注意力,提高知名度和新聞爆炸效果
19、服務(wù)舉措
要點(diǎn):
提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾
實(shí)例:
【例如】提供清潔服務(wù)、一年保養(yǎng)一次等;信息源:揭陽招聘網(wǎng)_www.redcliffestyle.com
分析:
通過服務(wù)來提升品牌形象,對顧客負(fù)責(zé)
20、老顧客回訪
要點(diǎn):
對老顧客進(jìn)行定期的回訪,跟蹤服務(wù)
實(shí)例:
【例如】對于社會形像高、群眾知名度高、人緣好的客戶給予售后增值;
分析:
做好老顧客的挽留和服務(wù),提高回頭客和顧客推介,拉動新顧客
21、社會熱點(diǎn)炒作
要點(diǎn):
針對社會熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作 借事造勢 借勢造事
實(shí)例:
【例如】 雙11價格比線上更低
分析:
利用熱點(diǎn)事件,擴(kuò)大影響力,帶動產(chǎn)品銷售,但是要注意炒作的過頭和不合時宜,好事變壞事
22、產(chǎn)品概念炒作
要點(diǎn):
炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念,概念應(yīng)貼合當(dāng)前階段的政策、政府、主流動向,如:環(huán)保、節(jié)能等
實(shí)例:
【例如】環(huán)保產(chǎn)品 節(jié)能產(chǎn)品等
分析:
針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢,但是過于集中某一特征,受眾減少,而且需要密集推廣
23、獨(dú)特賣點(diǎn)炒作
要點(diǎn):
集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn),體現(xiàn)差異化
實(shí)例:
【例如】閃充、超長待機(jī)
分析:
集中優(yōu)勢,獲取差別化顧客青睞,針對特定用戶
24、顧客消費(fèi)引導(dǎo)
要點(diǎn):
提供消費(fèi)指導(dǎo),培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣
實(shí)例:
【例如】做消費(fèi)者教育,告知識別磚的差別
分析:
適用于新品客戶培養(yǎng),新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)
25、免費(fèi)咨詢指導(dǎo)
要點(diǎn):
提供顧客消費(fèi)信息咨詢,提供免費(fèi)服務(wù)
實(shí)例:免費(fèi)更新貼膜
【例如】
分析:
提供顧客消費(fèi)需求信息,提供顧客消費(fèi)幫助
26、其它創(chuàng)新促銷策略
要點(diǎn):
全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式
實(shí)例:
【例如】文化促銷,情感促銷等
分析:
新奇特促銷手段,更好的促銷效果